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如何提高pos掃碼質量?
2019年06月06日來源:煙草在線專稿作者:莊建平

  一、現狀分析

  通過實地調查發現當前POS掃碼主要存在以下問題:

  (一)零售客戶掃碼意愿不高。主要體現在:以食雜店為主的家庭式經營對卷煙進銷存、盈利分析等方面的觀念意識薄弱,公司對真實掃碼銷售也沒有相關的激勵措施,導致客戶對POS掃碼的意愿較低。

  (二)客戶經理指導能力不強。主要體現在:客戶經理思想觀念還未轉變,對目標客戶的篩選存在隨意性、主觀性,導致工作推進存在偏差。缺乏對POS掃碼的系統學習,指導手段單一,對POS掃碼問題的解決能力欠缺,影響了客戶積極性。公司在推進POS掃碼上缺乏相配套的管理機制,造成POS掃碼工作推進成效不理想。

  (三)零售客戶掃碼質量不高。主要體現在:受經營模式和思維觀念影響,客戶掃碼習慣難以持續,難免會因為店中生意較忙等原因忘記掃碼,存在集中掃碼、延遲掃碼、遺漏掃碼等虛假掃碼的行為,造成掃碼數據不準確。

  二、主要措施

  (一)提升工作水平

  1、加強組織領導。分管領導親自負責,通過走訪客戶了解工作的情況,每周召開一次討論會,每月召開一次分析會,層層落實、嚴格把關,起到領導監督作用。

  2、明確獎勵機制。每月對已發展的客戶開展二級考核。由市場經理和客服中心組成,每月市場走訪驗收客戶的pos機使用情況。以團隊為考核單位,制定獎勵標準,提高客戶經理的工作積極性和主動性。

  3、加強學習培訓,轉變營銷人員工作思路。召開營銷人員專題學習培訓及動員會,一方面針對新進人員開展業務培訓,提高客戶經理的POS機系統指導、操作水平;另一方面明確工作重點,轉變工作思路,提高營銷人員對POS機真實掃碼工作的重視度。

  4、明確客戶標準。一是堅持由易到難、自愿參與的原則,選擇小部分使用情況較好、配合度較高的客戶作為示范點;有雇員參與商品經營的便利店、超市作為優先發展客戶。二是從電腦操作水平、硬件設施、客戶素質等方面,將現代零售終端分成優先推廣、預備推廣、后期推廣三個批次。根據不同批次客戶的具體情況制定不同的工作措施。

  (二)提高掃碼質量

  1、學習培訓。通過學習培訓,調動零售客戶積極性。按照成熟一批,發展一批的原則,逐步推進POS機真實掃碼銷售工作。與客戶簽訂協議書,明確雙方的權利與義務。從制度上保障客戶的權益,打消客戶疑慮。

  2、前后臺協作,實現對客戶的實時提醒。客服中心通過數據統計分析,及時掌握客戶端的真實掃碼情況,通過內務指令及時反饋給客戶經理,在第一時間督促客戶做好真實掃碼銷售工作。

  3、終端合力,養成習慣。一是駐店促銷。營銷人員選取客戶店鋪高峰時間段開展駐店促銷活動,協助客戶做好POS機掃碼銷售工作。二是粘貼便利小貼士。通過制定簡單、風趣的便利小貼士粘貼于POS機、電腦、收銀臺等位置,不斷提醒客戶使用POS機進行掃碼銷售,對客戶產生潛移默化的影響。三是評選POS機掃碼“終端之星”。參照月底的考核數據,對表現突出的零售客戶給予表彰,授予“終端之星”榮譽稱號,并給予一定的物質獎勵。

  4、制定評價機制,確保掃碼真實有效。參考掃碼天數、時長、數量等指標,結合客戶銷售行為、系統數據邏輯判斷、庫存結果驗證等三個方面入手,即從“掃碼準確性、掃碼價格、掃碼邏輯、卷煙庫存”四個維度來評價客戶是否真實掃碼。

  (三)轉變客戶觀念

  通過后期數據分析,為客戶提供個性化服務,讓客戶從被動掃碼變為主動掃碼。

  1、通過掃碼數據分析,了解客戶卷煙庫存情況,通過盈利數據分析模板,為客戶提供可行性銷售建議。

  2、根據客戶掃碼銷售數據分析,掌握客戶重點品牌終端下柜情況,選擇消費者集中的時段開展駐店助銷、自主促銷等活動。

  3、引導部分食雜店客戶轉變經營模式,指導客戶將非煙商品納入銷售掃碼系統,提高其商品管理等現代經營能力,提高經營水平。

  三、效果評估

  效果評估圍繞客戶使用意愿、掃碼質量這兩個核心指標進行分析總結,查找不足或薄弱環節。通過努力,當前轄區現代零售終端POS掃碼質量得到明顯提升。一是提升終端建設質量。通過推進POS掃碼,不斷提升現代終端信息化水平,有效發揮終端信息采集功能,促進終端建設質量。二是提升客戶盈利水平。通過POS掃碼提升客戶卷煙庫存管理水平,優化卷煙結構,縮短資金周轉期,有效提升客戶的卷煙盈利水平。

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